La falacia del coste hundido es la tendencia a persistir en un empeño una vez que se ha realizado una inversión en dinero, tiempo o esfuerzo, independientemente de los costes futuros.
Esta falacia conduce a menudo a una mala toma de decisiones, ya que prioriza las inversiones pasadas sobre las mejores opciones futuras.
Superar la falacia del coste hundido implica centrarse en los beneficios y pérdidas actuales y futuros en lugar de en los gastos pasados para tomar decisiones racionales.
Si ha continuado con una decisión o una inversión de tiempo, dinero o recursos mucho tiempo después de que debería haber dejado de hacerlo, ha sucumbido a la falacia del coste hundido (Ronayne et al., 2021).
No está solo; a la mayoría nos ha pasado.
Este sesgo cognitivo es habitual. La psicología reconoce que, para evitar sentirnos abrumados y desenvolvernos con éxito en nuestro entorno, debemos tomar decisiones poderosas, a menudo inmediatas (Szpiro, 2020).
Sin embargo, hay un problema: estas decisiones suelen ser erróneas.
Este artículo nos ayuda a comprender la naturaleza de la falacia del coste hundido, su impacto y cómo podemos ayudarnos a nosotros mismos, a nuestros colegas y a nuestros clientes a detectarla y gestionarla mejor.
Antes de continuar, hemos pensado que le gustaría descargarse gratis nuestras cinco herramientas de psicología positiva. Estos ejercicios de base científica le proporcionarán una visión detallada de la Terapia Cognitivo-Conductual (TCC) positiva y le darán las herramientas para aplicarla en su terapia o coaching.
Los seres humanos utilizan habitualmente reglas empíricas para orientarse en su entorno e interactuar con los objetos y las personas que encuentran. Los psicólogos sugieren que estos heurísticos "sirven como atajos, especialmente cuando hay que tomar decisiones en situaciones inciertas" (Szpiro, 2020, p. 188).
Aunque la heurística simplifica las tareas complejas que implican evaluar probabilidades y predecir resultados, ahorrando carga cognitiva, tiene un coste. Estas predicciones suelen ser erróneas (Szpiro, 2020).
La falacia del coste hundido es un ejemplo de ello, y ocurre todo el tiempo.
Davis (2019, p. 183) lo define como "la tendencia de una persona que toma decisiones a continuar en un empeño, después de que se ha hecho algún tipo de inversión, como dinero o tiempo, y no es recuperable." Puede llevarnos a continuar con algo incluso cuando es claramente el momento de dejarlo.
Otra definición de la falacia del coste hundido también pone de relieve nuestra disposición a tirar el dinero bueno detrás del malo, como dice el refrán.
"Una persona que ha invertido tiempo, dinero y esfuerzo en una empresa puede ser reacia a abandonarla, incluso si resulta que ya no es rentable o si existe una alternativa mejor" (Szpiro, 2020, p. 197).
En lo que respecta a la toma de decisiones, la falacia del coste hundido está impulsada por el deseo de no ver que nuestras inversiones o decisiones previas se echan a perder, lo que, en efecto, desajusta nuestra cuenta mental de coste frente a valor (Davis, 2019).
Como era de esperar, este término psicológico es un componente vital de la teoría económica. Las personas, los grupos, las organizaciones e incluso los gobiernos siguen invirtiendo dinero de forma irracional en un proyecto o idea incluso cuando es evidente que va mal (Davis, 2019).
¿Qué son los costes hundidos?
Los costes hundidos ya se han producido y no pueden recuperarse ni modificarse. Somos incapaces de recuperar o modificar lo que hemos gastado (tiempo, dinero, energía emocional, etc.), pero aun así estamos dispuestos a aumentar nuestra inversión (Szpiro, 2020).
Estos costes pueden adoptar diversas formas, ya sean personales o relacionadas con el trabajo (MacNeil, 2024).
Tiempo invertido, parte del cual podríamos haber invertido en otra cosa
Esfuerzo y energía, sobre todo en las tareas más difíciles
Tensión mental, incluida la ansiedad, el estrés y la preocupación asociados.
Recursos, como instalaciones, materiales y equipos
Inversiones financieras que pueden implicar la compra de nuevas tecnologías, locales, etc.
Costes no reembolsables, incluidos honorarios legales, publicidad, etc.
La investigación reconoce en cada uno de ellos un elemento potencial de la falacia del coste irrecuperable. A medida que aumentan los costes irrecuperables, también lo hace nuestro compromiso con la falacia del coste irrecuperable (Davis, 2019).
En un estudio realizado en 1976, se pidió a los estudiantes de una escuela de negocios que eligieran dónde invertir los fondos destinados a investigación y desarrollo. Sorprendentemente, si sus decisiones de inversión anteriores habían tenido resultados adversos, eran más propensos a comprometer aún más recursos (Davis, 2019).
Parece que nuestra voluntad de seguir aumentando nuestros costes hundidos está determinada por los errores que hemos cometido en el pasado (Davis, 2019).
Descargar 5 herramientas gratuitas de psicología positiva
Empieza a prosperar hoy mismo con 5 herramientas gratuitas basadas en la ciencia de la psicología positiva.
Descargar herramientas
La psicología detrás de la falacia del coste hundido
¿Por qué, incluso después de una pérdida significativa, continuamos e incluso aumentamos nuestro compromiso con la falacia del coste hundido?
La teoría de la psicología y la investigación ofrecen los siguientes fundamentos y procesos detrás de la falacia del coste hundido (Davis, 2019; Reinstein et al., 2017; Szpiro, 2020).
Aversión a la pérdida
A medida que aumentan nuestros costes hundidos, también lo hace la pérdida potencial asociada a la tarea, idea, proyecto o compromiso. Seguimos comprometidos con las posibles ganancias y temerosos del riesgo real de perder una inversión, sobre todo si es grande.
Justificación y racionalización
A medida que aumentan los costes hundidos, somos menos capaces de admitir nuestros errores o malas decisiones. Al comprometernos más con la falacia, seguimos justificando nuestra inversión inicial y continua, incluso cuando no es racional hacerlo.
Presión social y reputación
El contexto desempeña un papel vital en la falacia. Si nuestra reputación está en juego, podemos sentir la presión de los demás para seguir invirtiendo. El miedo a ser vistos como un fracaso puede contribuir a un compromiso aún mayor con el coste hundido.
Disonancia cognitiva
Sostener creencias o valores contradictorios resulta incómodo. Es posible que continuemos con nuestra inversión en lugar de abandonarla para gestionar o eliminar la incomodidad.
Apego emocional
A medida que se prolonga una tarea, un proyecto o un compromiso, nos sentimos más apegados emocionalmente, lo que dificulta el abandono.
Exceso de optimismo
La creencia excesivamente optimista de que la inversión dará sus frutos o de que la decisión ha sido la correcta también puede desempeñar un papel en la falacia continuada.
En última instancia, la continua falacia del coste hundido está impulsada por nuestro deseo de sentir que una inversión o decisión inicial no fue en vano. Tememos el arrepentimiento asociado al reconocimiento de que hemos cometido un error (Szpiro, 2020).
Por último, es esencial reconocer que nuestros prejuicios no existen en el vacío.
El sesgo del statu quo, por ejemplo, implica la preferencia por "no hacer nada o mantener la decisión actual o anterior" (Samuelson & Zeckhauser, 1988, p. 7). Es, por tanto, coherente con la aversión a la pérdida y la falacia del coste hundido. Seguir haciendo lo mismo aunque esté resultando inútil o perjudicial es un intento de mantener el statu quo.
Ejemplos prácticos de la vida
La falacia del coste hundido es habitual y se encuentra en todos los ámbitos de la vida, como ponen de relieve los siguientes ejemplos (Davis, 2019; MacNeil, 2024).
En los negocios y la inversión: Construcción
En 1981, el proyecto de la vía navegable Tennessee-Tombigbee estaba muy por encima del presupuesto y la financiación estaba siendo revisada por el Congreso (Davis, 2019).
A pesar de estar solo a mitad de camino, y con unos costes fuera de control, los senadores decidieron seguir invirtiendo dinero en el proyecto, afirmando que "poner fin al proyecto en esta fase avanzada de desarrollo representaría, sin embargo, un grave despilfarro de los fondos ya invertidos" (Davis, 2019, p. 183).
Una revisión posterior sugirió que los costes de completar el proyecto pueden haber superado los beneficios, haciendo que la continuación de la construcción fuera una mala decisión (Davis, 2019).
En los negocios y la inversión: Aviación
Los gobiernos británico y francés invirtieron la asombrosa cifra de 2.800 millones de dólares incluso antes de que el primer avión supersónico del mundo, el Concorde, realizara su primer vuelo comercial (MacNeil, 2024).
A pesar de los costes continuos y de funcionar con pérdidas en lugar de beneficios, continuó durante 27 años más.
Por este motivo, la falacia del coste hundido se conoce a veces como falacia del Concorde (MacNeil, 2024).
En la vida personal
Hay muchos ejemplos de la falacia del coste hundido en nuestra vida personal. A menudo seguimos invirtiendo tiempo y energía y nos ceñimos a nuestro plan original mucho después de que haya llegado el momento de dejarlo ir.
He aquí varios ejemplos habituales (MacNeil, 2024; Tait & Miller, 2019; Reinstein et al., 2017):
Practicar un instrumento que ya no le gusta tocar
Ver una película que ya no se disfruta porque es de pago
Leer hasta el final de un libro que te parece poco interesante
Trabajando en un proyecto personal que no está dando los resultados deseados
Comer lo que has cocinado a pesar de que no te gusta
Aferrarse a una prenda que nunca se pone
Mantener un coche que requiere atención constante y facturas de reparación crecientes
Guardar equipos tecnológicos anticuados por si los necesita en el futuro
Mantener una relación duradera a pesar de saber que no es lo mejor para ti
Es vital recordar que la falacia del coste hundido es un sesgo cognitivo y no suele basarse en una toma de decisiones racional (Davis, 2019).
Para que una persona pueda avanzar y tomar decisiones e inversiones acertadas (de tiempo o dinero) basadas en los costes y beneficios actuales y futuros, debe desconectarse de los prejuicios derivados del pasado (Davis, 2019).
La psicología empresarial y el lugar de trabajo ofrecen varios consejos útiles para reconocer cuándo corremos el riesgo de caer en la falacia del coste hundido en cualquier ámbito de la vida (MacNeil, 2024; Ronayne, Sgroi y Tuckwell, 2021).
Mantener la conciencia
Si es consciente de la falacia del coste hundido, es menos probable que se vea arrastrado a utilizarla (MacNeil, 2024).
Ponte a prueba
Utilice variaciones de las siguientes preguntas para comprobar si existen sesgos cognitivos:
¿Qué me preocupa perder? ¿Cómo me frena el miedo o me impide dejarme llevar? ¿Cuál es la probabilidad de que tenga éxito en lo que estoy haciendo? ¿Mi miedo a lo que piensen los demás me lleva a tomar malas decisiones?
Decisiones basadas en datos
Comprender los datos y la información que le rodean le ayudará a reconocer cuándo está cayendo en una trampa de pensamiento perjudicial (MacNeil, 2024).
Considere lo siguiente:
¿Qué estoy midiendo (formal o informalmente)? ¿Qué me dice? ¿Son los resultados los esperados? ¿Sugieren los datos que mi coste supera la recompensa potencial?
Recoge tus opciones y decisiones
Enumera tus opciones y cómo se alinean con tus objetivos en función de los datos que recibas (MacNeil, 2024).
Considere si continuar es el enfoque adecuado.
¿Debería cambiar a una nueva idea o enfoque, o dejar de hacerlo?
Cómo tomar mejores decisiones y evitar la falacia del coste hundido
El vídeo de Florian Aigner "How to Make Better Decisions and Avoid Sunk Cost Fallacy" (Cómo tomar mejores decisiones y evitar la falacia del coste hundido) explora cómo seguimos por un camino incluso cuando los costes actuales superan los beneficios probables y cómo podemos retomar el control y tomar mejores decisiones.
3 estrategias para dejar ir
A veces, permanecer en un barco que se hunde parece más fácil que bajarse (MacNeil, 2024).
Sin embargo, varias estrategias pueden mejorar nuestra autoconciencia y, en última instancia, ayudarnos a dejar atrás decisiones o inversiones equivocadas (Szpiro, 2020; Reinstein et al., 2017).
Centrarse en el futuro
A menudo nos centramos demasiado en lo que hemos hecho en el pasado. Centrarnos en el futuro puede ayudarnos a evitar malas decisiones y malas inversiones.
Pregúntese lo siguiente (Szpiro, 2020):
¿Qué beneficios y oportunidades potenciales podría perderme si sigo invirtiendo tiempo, dinero y recursos aquí? ¿Cómo se alinea esta inversión o decisión con mis objetivos a largo plazo? Si saltara un año, ¿qué me diría a mí mismo que hiciera? ¿Estoy basando mi inversión en decisiones pasadas o en los beneficios y costes futuros?
Examine objetivamente la situación actual
A veces, nos implicamos tanto y de forma tan emocional en lo que estamos haciendo que perdemos de vista la realidad (Szpiro, 2020).
¿Mis emociones y sentimientos nublan mi juicio? ¿Existen vías alternativas o enfoques mejores que pueda utilizar ahora? ¿Qué consejo le daría a un amigo? ¿Quién podría ofrecerme un consejo útil y objetivo?
Aprender del pasado
Aunque no queramos quedarnos en el pasado, es útil considerar si hay lecciones que puedan ayudarnos a evitar futuros errores. Las siguientes preguntas reflexivas pueden ser beneficiosas (Reinstein et al., 2017):
¿Qué falló en mi enfoque anterior? ¿Cuáles eran las señales de alarma? ¿En qué difieren mis expectativas del resultado real? ¿Por qué? ¿Qué puedo hacer diferente en mi proceso de toma de decisiones para evitar los mismos errores?
Mantener nuestros objetivos futuros en mente, comprender nuestras situaciones actuales sin prejuicios emocionales y aprender de los errores del pasado puede ayudarnos a seguir un camino que nos lleve a rentabilizar mejor nuestra inversión de tiempo, energía y recursos (Reinstein et al., 2017).
17 maneras de aplicar la TCC positiva basadas en la ciencia
Estos 17 Ejercicios de TCC y Terapia Cognitiva Positivas [PDF] incluyen nuestras plantillas mejor valoradas y preparadas para ayudar a otros a desarrollar pensamientos y comportamientos más útiles en respuesta a los desafíos, al tiempo que amplían el alcance de la TCC tradicional.
Tenemos muchos recursos para ayudar a las personas a liberarse de sus sesgos cognitivos.
Nuestros recursos gratuitos incluyen:
El sesgo "¿Y si...? Este ejercicio anima al individuo a adoptar una perspectiva racional y evitar la catastrofización mediante una serie de preguntas del tipo "¿qué pasaría si...?
Comprender el contexto y las diferencias
El contexto y las diferencias culturales pueden dar lugar a prejuicios (conscientes o inconscientes). Esta hoja de trabajo centrada en la terapia explora lo que puede impedir que la empatía y la comprensión crezcan y se comuniquen.
Ser consciente de las suposiciones
Incluso los terapeutas aportan prejuicios a las conversaciones. Este ejercicio reflexiona sobre lo que podría afectar al contenido y la eficacia de las sesiones de tratamiento.
Tomar conciencia de las distorsiones cognitivas
Al tomar conciencia de nuestras distorsiones cognitivas, podemos reducir su influencia. Pruebe los cuatro pasos siguientes:
Primer paso - Revisar la lista de distorsiones cognitivas, por ejemplo:
Pensamiento de todo o nada: ver las cosas en blanco y negro.
Descartar lo positivo: creer que si ocurre algo bueno, no debe ser importante o no cuenta.
Adivinación: creer que se puede predecir un resultado futuro ignorando otras opciones.
Razonamiento emocional: creer que algo es cierto porque se siente así.
Segundo paso: enumere sus distorsiones cognitivas con ejemplos.
Tercer paso - Reflexione sobre cada uno de ellos y considere cómo el sesgo puede ser perjudicial o poco útil para su toma de decisiones.
Encontrar el lado bueno de las cosas
Solemos fijarnos más en lo que ha ido mal en nuestras vidas que en ver el lado positivo.
Pruebe los siguientes pasos para desarrollar una perspectiva más sana y equilibrada:
Primer paso: haga una lista de lo que hace que su vida valga la pena, sea agradable y tenga sentido.
Segundo paso - Describa las dificultades recientes e identifique lo que le han costado.
Tercer paso - Reflexione sobre cada una de ellas y considere lo que ha sacado de las experiencias.
Si estás buscando más formas basadas en la ciencia para ayudar a los demás a través de la TCC, echa un vistazo a esta colección de 17 herramientas validadas de TCC positiva para profesionales. Utilízalas para ayudar a otros a superar pensamientos y sentimientos inútiles y a desarrollar conductas más positivas.
Un mensaje para llevar a casa
No siempre tomamos buenas decisiones.
Y podríamos saber mejor cuándo dejar de dedicar más recursos a proyectos, tareas, relaciones y objetivos cuyos beneficios son mayores que sus costes.
La falacia del coste hundido reconoce este sesgo. Pone de relieve que esta regla empírica suele derivarse del grado de compromiso que ya hemos adquirido. Hemos invertido tiempo, dinero y recursos en algo que ya no ofrece las recompensas esperadas. Cuesta más que sus recompensas potenciales.
Sin embargo, a menudo no estamos dispuestos a renunciar o a dejar que se desperdicien esfuerzos y decisiones anteriores, lo que desequilibra nuestra cuenta mental de coste frente a valor.
La falacia del coste hundido se reconoce en las grandes inversiones financieras de alto perfil y en nuestra vida cotidiana. ¿No hemos seguido todos viendo una película que no nos está gustando o hemos prolongado una relación rota que no va a ninguna parte?
Nuestros compromisos e inversiones pasados en energía y recursos nublan nuestra toma de decisiones. Por eso continuamos cuando todas las señales de alarma están ahí.
Afortunadamente, existen herramientas y técnicas que nos ayudan a gestionar este sesgo cognitivo. Podemos utilizarlas personalmente y con los clientes para que nos alerten a tiempo cuando seguimos por el camino equivocado durante demasiado tiempo o nos ayuden a evitarlos por completo.
¿Qué es la falacia del coste hundido en las relaciones?
La falacia del coste hundido en las relaciones se produce cuando las personas siguen invirtiendo tiempo, energía emocional y esfuerzo en una relación a pesar de reconocer que ya no es satisfactoria ni beneficiosa. Esta decisión está motivada por el deseo de no ver cómo las inversiones pasadas se echan a perder, lo que les lleva a permanecer en una relación improductiva o insana.
¿Es la falacia del coste hundido un prejuicio?
Sí, la falacia del coste hundido es un sesgo cognitivo que lleva a las personas a seguir invirtiendo en una decisión o proyecto basándose en la cantidad de tiempo, dinero o recursos ya gastados, en lugar de considerar el valor o los resultados actuales y futuros.
¿Cómo evitar la falacia del coste del sol?
Las personas deben ser conscientes de este sesgo, plantearse preguntas para detectar sesgos cognitivos, tomar decisiones basadas en datos y considerar la posibilidad de tomar opciones y decisiones que se ajusten a sus objetivos. Las estrategias incluyen centrarse en los beneficios futuros, examinar objetivamente la situación actual y aprender de los errores del pasado.
¿Cómo se relaciona la falacia del coste hundido con otros sesgos cognitivos?
La falacia del coste hundido está relacionada con otros sesgos cognitivos como la aversión a la pérdida, el sesgo del statu quo y la disonancia cognitiva. La aversión a la pérdida implica el miedo a perder las inversiones, el sesgo del statu quo es la preferencia por mantener las decisiones actuales y la disonancia cognitiva es la incomodidad de mantener creencias contradictorias, todo lo cual puede contribuir a la falacia del coste irrecuperable.
Referencias
Davis, A. M. (2019). Sesgos en la toma de decisiones individuales. En K. Donohue, E. Katok, & S. Leider (Eds.), The handbook of behavioral operations (pp. 149-198). Wiley Blackwell.
MacNeil, C. (2024, 12 de febrero). Cómo influye en nuestras decisiones la falacia del coste hundido. Asana. https://asana.com/resources/sunk-cost-fallacy
Reinstein, A., Bayou, M. E., Williams, P. F. y Grayson, M. M. (2017). Resolviendo el conflicto de los costes hundidos. Avances en contabilidad de gestión, 28, 123-154.
Ronayne, D., Sgroi, D. y Tuckwell, A. (2021, 15 de julio). Harvard Business Review. https://hbr.org/2021/07/how-susceptible-are-you-to-the-sunk-cost-fallacy
Samuelson, W., y Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1(1), 7-59.
Szpiro, G. (2020). Riesgo, elección e incertidumbre: Three centuries of economic decision-making. Columbia University Press.
Tait, V., & Miller, H. L., Jr. (2019). Aversión a la pérdida como un factor potencial en la falacia del costo del sol. Revista internacional de investigación psicológica, 12(2), 8-16.
Sobre el autor
El doctor Jeremy Sutton es un experimentado psicólogo, coach, consultor y profesor de psicología. Trabaja con individuos y grupos para promover la resiliencia, la fortaleza mental, el coaching basado en la fuerza, la inteligencia emocional, el bienestar y el florecimiento. Además de enseñar psicología en la Universidad de Liverpool, es un atleta de resistencia aficionado que ha completado numerosos ultramaratones y es Ironman.
Si ha continuado con una decisión o una inversión de tiempo, dinero o recursos mucho tiempo después de que debería haber dejado de hacerlo, ha sucumbido a la falacia del coste hundido (Ronayne et al., 2021).
Los costes hundidos ya se han producido y no pueden recuperarse ni modificarse. Somos incapaces de recuperar o modificar lo que hemos gastado (tiempo, dinero, energía emocional, etc.), pero aun así estamos dispuestos a aumentar nuestra inversión (Szpiro, 2020).
La falacia del coste hundido es habitual y se encuentra en todos los 
La opinión de nuestros lectores
Artículo completo y bien escrito.