12+ Preguntas y técnicas de entrevista motivacional

¿Alguna vez te ha "curado" una larga conversación con alguien en la que te han prestado toda su atención y has sentido que la otra persona te escuchaba de verdad sin juzgarte?

¿Alguna relación en particular le ha hecho volver a sentirse normal, más ligero o bien consigo mismo? Lo más probable es que esto ocurriera en un entorno de confianza, abierto y franco.

Si puedo ofrecer un determinado tipo de relación, la otra persona descubrirá en sí misma la capacidad de utilizar esa relación para crecer, y se producirá el cambio y el desarrollo personal.

Carl Rogers

Este artículo describe los principios y técnicas subyacentes de una de estas formas de comunicación, la entrevista motivacional. La entrevista motivacional, que se utiliza sobre todo para aumentar la motivación hacia el cambio de comportamiento, es un enfoque basado en pruebas y diseñado para animar a los clientes a convencerse a sí mismos de que deben hacer cambios beneficiosos en sus vidas.

Antes de continuar, hemos pensado que te gustaría descargarte gratis nuestras cinco herramientas de psicología positiva. Estos ejercicios detallados y basados en la ciencia le ayudarán a usted o a sus clientes a crear objetivos factibles y a dominar técnicas para crear cambios de comportamiento duraderos.

Qué es la entrevista motivacional

La motivación para cambiar varía de una persona a otra, de una situación a otra y a lo largo del tiempo. Algunos de nosotros no estamos dispuestos, otros somos incapaces de cambiar y muchos no estamos totalmente preparados.

Las técnicas de entrevista motivacional se basan en los resultados de la experiencia clínica y la investigación, que demuestran simplemente que los clientes que creen que pueden cambiar lo hacen, y "aquellos a los que se les dice que no se espera que mejoren, de hecho no lo hacen" (Miller y Rollnick, 2014).

A la gente le convencen más las razones que ellos mismos han descubierto que las que se les ocurren a los demás.

Blaise Pascal

La entrevista motivacional es un estilo de asesoramiento centrado en el paciente y basado en los principios de la psicología humanista de Carl Rogers. Rogers sostenía que, para que una persona "crezca", necesita un entorno que le proporcione una apertura genuina que le permita revelarse, una aceptación que incluya ser visto con una mirada positiva incondicional y una empatía en la que sienta que se le escucha y comprende.

Rogers descubrió que era más eficaz dejar que los clientes guiaran la dirección del proceso en la forma de terapia centrada en la persona.

La curiosa paradoja es que cuando me acepto tal como soy, puedo cambiar.

Carl Rogers

La entrevista motivacional (EM) es una técnica para aumentar la motivación para el cambio y ha demostrado ser especialmente eficaz con personas que no quieren o no pueden cambiar.

La entrevista motivacional, utilizada inicialmente en el tratamiento de la adicción al alcohol en la década de 1980, animaba a los pacientes a pensar y hablar sobre sus motivos para cambiar. Pronto se descubrió que esto minimizaba su resistencia y aumentaba su motivación.

Parte de la razón es que la entrevista motivacional acepta que la ambivalencia ante el cambio es una experiencia humana normal y a menudo un paso necesario en el proceso de cambio.

La entrevista motivacional se basa en el supuesto de que las personas son ambivalentes ante el cambio, frente a débiles o resistentes a hacerlo. Es un enfoque optimista del cambio que pretende resolver esta ambivalencia suscitando y reforzando la conversación sobre el cambio.

Hablar de cambio son las afirmaciones que hacemos que reflejan nuestro deseo de cambiar, se centran en nuestra capacidad para hacerlo, enumeran razones específicas para el cambio y expresan el compromiso de cambiar. Los estudios demuestran que hablar de cambio, especialmente en entornos clínicos, se ha relacionado con el éxito del cambio de conducta (Sobell & Sobell, 2008).

La única persona educada es la que ha aprendido a aprender y a cambiar.

Carl Rogers

La entrevista motivacional pretende fomentar la autonomía del paciente en la toma de decisiones, para lo cual el clínico actúa como guía, aclarando los puntos fuertes y las aspiraciones del paciente, escuchando sus preocupaciones, aumentando su confianza en su capacidad para cambiar y, finalmente, colaborando con él en un plan de cambio.

El proceso consiste en implicar a los pacientes, decidir qué hay que cambiar, evocar sus razones para hacerlo y acordar un plan concreto.

Una teoría psicológica relevante que explica cómo y por qué funciona la entrevista motivacional es la teoría de la autodeterminación. Afirma que es más probable que cambiemos si se atienden nuestras tres necesidades psicológicas básicas:

• Autonomía en la toma de decisiones
• Dominio y sentido de nuestra competencia para hacer el cambio
• Relacionarse y sentirse apoyado por las personas clave que nos rodean, incluidos los profesionales sanitarios.

Otra teoría útil de la entrevista motivacional es que cuando nos oímos a nosotros mismos hablar sobre el cambio, tiende a aumentar nuestra motivación. Dentro de la entrevista motivacional, esto se conoce como "hablar de cambio". En la actualidad, un nuevo conjunto de investigaciones está realizando un seguimiento del lenguaje que utilizan los pacientes cuando hablan sobre el cambio, y parece que hablar sobre el cambio predice mejores resultados (Gaume, at al, 2013).

Por último, también se señaló que el comportamiento de los profesionales puede influir en el de los clientes de forma mensurable. Una revisión de la investigación sugiere que minimizar el comportamiento de los profesionales que es incompatible con la entrevista motivacional, como estar en desacuerdo con los clientes y enfrentarse a ellos, tiene una clara influencia positiva en los resultados (Gaume et al., 2013).

Para saber cómo se ha adaptado la entrevista motivacional a una modalidad terapéutica moderna basada en la evidencia, no deje de consultar nuestro artículo sobre la terapia de mejora motivacional.

Preguntas y habilidades para la entrevista motivacional

El objetivo de la entrevista motivacional es animar al paciente a participar activamente en el proceso de cambio evocando sus motivaciones intrínsecas para el cambio.

Y todo ello a pesar de la ambivalencia y lo que a menudo parece resistencia, que se considera una parte normal del proceso de cambio.

La evocación es fundamental en la entrevista motivacional, pero también es muy difícil de dominar, ya que es muy diferente del asesoramiento tradicional.

La entrevista motivacional requiere cuatro habilidades de comunicación clave que apoyan y refuerzan el proceso de provocar el cambio, también conocido como OARS:

• Preguntas abiertas
• Afirmando
• Escucha reflexiva
• Resumiendo

Las preguntas abiertas en la entrevista motivacional nos permiten averiguar más sobre la perspectiva del cliente y sus ideas sobre el cambio. También son cruciales para construir y fortalecer una relación de colaboración. Por último, también son útiles en el proceso de evocar las motivaciones del cliente para el cambio.

La afirmación puede hacerse reconociendo y comentando los puntos fuertes y las capacidades del paciente. La afirmación es excelente para establecer una buena relación y puede incrementarse aún más utilizando algunas de las conocidas técnicas de coaching e incorporando el reconocimiento y la validación de las emociones de los clientes.

Parece que esto es todo un reto. No me extraña que te sientas abrumado.

La escucha reflexiva puede emplearse eficazmente a través del resumen. Cuando repetimos lo que el cliente nos ha dicho con nuestras propias palabras y en forma de afirmación en lugar de pregunta, le animamos a seguir hablando. El beneficio más importante de la escucha reflexiva es que ayuda a establecer un compromiso con el cliente, sobre todo cuando está enfadado o disgustado, ya que puede ayudarle a calmarse y a sentirse comprendido.

Lo que oigo decir es...

Sin embargo, lo más importante es que la escucha reflexiva permite a los profesionales aclarar lo que el cliente está diciendo, tanto para comprenderlo correctamente como para reflejárselo al cliente, de modo que éste pueda oír lo que está diciendo y hacer una pausa para reflexionar o elegir seguir adelante.

En la entrevista motivacional, la escucha reflexiva se utiliza intencionadamente para ayudar al paciente a plantearse un cambio. Esta es una de las características más fuertes del proceso de evocación.

Resumir también se utiliza para recopilar más reflexiones, lo que permite al profesional y al cliente identificar las ideas centrales de la historia del cliente. Cuando empleamos la escucha reflexiva y la combinamos con un resumen eficaz, los clientes se escuchan a sí mismos hablar sobre el cambio.

A medida que el profesional refleja empáticamente al cliente lo que acaba de decir, se convierte en parte del poderoso proceso de evocar la propia motivación del cliente para el cambio.

En la entrevista motivacional se emplean preguntas abiertas, afirmaciones, reflexiones y resúmenes para provocar el cambio. Evocar declaraciones automotivacionales es un objetivo primordial del enfoque de la IM y, a diferencia de las OARS, es más directivo. El objetivo es ayudar al cliente a identificar y resolver la ambivalencia para que pueda avanzar.

Hablar de cambio es hacer afirmaciones a favor del cambio. Indica que está más dispuesto, capacitado o preparado para realizar el cambio. El papel del profesional consiste en conseguir que el cliente hable de cambio de forma colaborativa y evitar imponerlo. La entrevista motivacional es un proceso consensuado y negociado entre el asesor y el paciente.

El discurso del cambio puede adoptar varias formas y se ejemplifica con una afirmación que indica el deseo, la capacidad, las razones y la necesidad de cambiar.

Declaraciones de deseo que indican el deseo de hacer un cambio:

Ponerme en forma me haría sentir mucho mejor conmigo misma.

Los enunciados de capacidad se refieren a la autoeficacia del cliente o a su creencia en la capacidad de realizar cambios:

Creo que, con un poco de ayuda, podría recortar gastos.

Las declaraciones de motivos reflejan las razones que da el cliente para plantearse un cambio:

Tengo que dejar de fumar a causa del asma.

Los enunciados de necesidad indican una necesidad de cambio en la que el énfasis es más emocional que en el caso de los enunciados de motivos, que son más cognitivos y racionales:

Algo tiene que cambiar o mi matrimonio se vendrá abajo.

El aspecto más importante de la entrevista motivacional es que el profesional reconozca y enfatice el lenguaje del cambio y preste especial atención al lenguaje del compromiso. Cuando el cliente utiliza verbos que expresan un compromiso auténtico y sólido con el cambio, se presenta la oportunidad de conseguir que se explaye más y refuerce el nivel de compromiso.

Miller trabajó con un lingüista para demostrar que el lenguaje del compromiso es importante y que cuanto más se comprometa un cliente, más probable será que cambie su comportamiento.

El proceso de suscitar la conversación sobre el cambio también debe llevarse a cabo con el enfoque adecuado. Después de que el cliente y el profesional hayan aclarado un objetivo de cambio, debe establecerse un acuerdo sobre la dirección de la conversación. Esto ayuda a evitar hacer suposiciones y saltar demasiado rápido a un nuevo tema de cambio.

También es una gran oportunidad para plantear un tema difícil de forma no conflictiva, simplemente mencionándolo y dando al paciente la oportunidad de decidir si quiere hablar de ello.

También está la cuestión del intercambio de información y el asesoramiento, que podría convertirse en un elemento disuasorio si no se utiliza adecuadamente. Debería reservarse para cuando el paciente lo pida, o de forma más espontánea cuando haya un buen compromiso.

Cuando se establece un cierto nivel de compenetración, el profesional también puede iniciar un debate más formal sobre las fases de cambio o el nivel de motivación del cliente. Esto puede incluir ayudar al cliente a desarrollar una valoración de la importancia actual, la confianza, la disposición y el compromiso con el cambio para explorar cómo podría reforzarse cualquiera de estas dimensiones.

Se trata de una forma más directiva de suscitar el discurso de cambio de un cliente y de abordar su compromiso con el cambio de un modo que se asemeja a plantar la semilla y avanzar gradualmente hacia la negociación de planes de cambio específicos.

Las habilidades de la entrevista motivacional no son distintas de algunas de las habilidades del coaching, pero, sin embargo, no son fáciles de dominar. Existen varios manuales de formación en entrevista motivacional sobre cómo practicar las habilidades de la entrevista motivacional, y a continuación se presentan algunos de ellos. Una forma de evaluar la capacidad del profesional para suscitar conversaciones de cambio es compararla con los siguientes ejemplos de habilidad superior:

• El profesional utiliza preguntas evocadoras dirigidas al nivel actual de motivación del cliente, por ejemplo, si el cliente reconoce un problema con su comportamiento, el profesional le pide que explore cualquier preocupación o aspecto problemático del mismo;
• El profesional pregunta al cliente sobre los factores que podrían afectar a su intención u optimismo para el cambio cuando el cliente no está seguro de su capacidad para cambiar;
• El profesional explora en profundidad la disposición actual al cambio combinando escalas de valoración y preguntas de seguimiento abiertas y reflexiones que suscitan los argumentos del cliente para el cambio, el optimismo y la autoeficacia (véase el siguiente apartado sobre disposición al cambio, autoeficacia y equilibrio decisional).

Preparación para el cambio y motivación

Lo que la gente dice sobre el cambio predice el comportamiento posterior porque refleja la motivación y el compromiso con el cambio. Cuando los clientes presentan argumentos en contra del cambio, lo que a menudo se denomina contraproducentemente mostrar resistencia, se produce menos cambio.

Hoy sabemos que las intervenciones exitosas en el cambio de comportamiento requieren un enfoque sistemático basado en etapas que implica, en primer lugar, la evaluación de la disposición al cambio y, a continuación, la aplicación de estrategias motivacionales dirigidas al contexto de cambio definido por la etapa de disposición del cliente (Zimmerman, Olsen y Bosworth, 2000).

El modelo de las Etapas del Cambio de Prochaska, et al. (1994), también conocido como Modelo Transteórico del Cambio (TMC), define las etapas del cambio.

El modelo identifica seis etapas que van desde la "etapa de precontemplación", en la que no hay intención de cambiar, hasta la "etapa de finalización", en la que el comportamiento deseado está bien establecido y el cambio de por vida forma parte de la nueva identidad del individuo (Zimmerman, Olsen y Bosworth, 2000; Winnipeg Regional Health Authority, 2007).

TMC aporta información a los enfoques terapéuticos para que los profesionales puedan adaptarlos al nivel actual de motivación de los clientes.

Etapa: Precontemplación

Actitud: No

Pensamientos básicos: No necesito cambiar

Marcadores críticos:

• Reluctante
• Rebelde
• Resignado
• Racionalizando

Descripción:

En la fase de precontemplación, hay cuatro posibles razones para la resistencia al cambio:

• Reticencia: el cliente no está dispuesto a considerar el cambio, se siente cómodo y reacio a asumir riesgos, no es consciente de las consecuencias.
• Rebelión: el cliente puede resistirse al cambio porque valora su independencia.
• Resignación: el cliente se siente impotente y abrumado por los problemas y se siente fracasado.
• Racionalización: el cliente emplea la racionalización como forma de protección; a diferencia de la rebelión, se trata más de pensamientos que de emociones.

Etapa: Contemplación

Actitud: Sí y No

Pensamientos básicos: No necesito cambiar

Marcadores críticos:

• Ambivalencia

Descripción:

• En la etapa de contemplación, el cliente está pensando en el cambio pero se muestra ambivalente mientras sopesa y examina los beneficios y los obstáculos del cambio.
• Algunos clientes se encontrarán en esta fase durante periodos prolongados y experimentarán estrés al sentirse estancados.

Etapa: Preparación

Actitud: Sí, pero...

Pensamientos centrales: Voy a cambiar

Marcadores críticos:

• Procrastinación

Descripción:

• En la fase de preparación, los clientes consideran que el cambio es importante y se ven capaces de cambiarlo, pero a menudo dicen "sí, pero" y posponen los pasos hacia el cambio.
• Normalmente se encontrarán con que han experimentado con el cambio del comportamiento deseado, buscando apoyo, identificando barreras y recursos.

Etapa: Acción

Actitud: Sí

Pensamientos centrales: Estoy cambiando

Marcadores críticos:

• Pasos conductuales

Descripción:

• En la fase de acción, el cambio es visible y se equipara al progreso.
• Las alteraciones en los procesos de pensamiento consciente, las emociones y la imagen de uno mismo se producen a medida que el cliente muestra diligencia y pone mucho empeño en el proceso.
• En esta fase, la mayoría de los clientes experimentan retrocesos y reanudan periódicamente el comportamiento anterior, lo que puede detener el proceso de cambio, hacer que se sientan desmoralizados por los "deslices" ocasionales y, en ocasiones, puede provocar que el cliente se dé por vencido.
• Son normales, forman parte de esta etapa y no se consideran un fracaso o una recaída.

Etapa: Mantenimiento

Actitud: Sí

Pensamientos centrales: He cambiado

Marcadores críticos:

• Compromiso

Descripción:

• En la etapa de mantenimiento, el cliente ha realizado con éxito el cambio de conducta y ha logrado los objetivos que se había marcado, normalmente al cabo de seis meses.
• Se trata de una etapa difícil, ya que los clientes pueden caer en la autocomplacencia y la aparición de circunstancias negativas puede influir en el compromiso y amenazar el esfuerzo sostenido a largo plazo si no se desarrolla una estrategia de mantenimiento.

Marcadores de la disposición al cambio

Tanto la TMC como la Entrevista Motivacional (EM) reconocen tres marcadores críticos de la disposición al cambio:

• voluntad de cambio,
• capacidad para hacer que el deseo cambie y
• disposición a pasar a la acción para lograr el cambio.

En las primeras fases del cambio, el nivel de ambivalencia que experimentan los clientes suele ser alto. En el caso de los clientes que puntúan alto en la etapa de precontemplación, la voluntad o la capacidad suelen estar implicadas en los niveles de motivación para cambiar de comportamiento.

Las técnicas de entrevista motivacional utilizadas en la fase de precontemplación intervienen en las creencias del cliente sobre la importancia del cambio y también pueden utilizarse para aumentar la autoeficacia sobre la capacidad de realizar los cambios deseados.

Esta distinción puede basarse en una evaluación formal de la disposición o en una medición autodeclarada, como la regla de disposición al cambio.

Para evaluar el deseo y la voluntad, podemos pedir al cliente que valore la importancia de realizar el cambio deseado mediante las siguientes preguntas:

Paso 1. Evaluar la importancia del cambio Evalúe la importancia del cambio

En una escala de 0 a 100, ¿hasta qué punto quieres hacer este cambio ahora mismo? Responda a la pregunta marcando 1 si hacer el cambio no es en absoluto importante y seleccionando 100 si está dispuesto a trabajar duro para lograr el cambio deseado.

Utilice la siguiente escala como ayuda visual:

Escriba aquí su valoración de importancia (1-100): _______

Paso 2. Reflexione sobre las respuestas dadas

Pida al cliente que reflexione sobre las razones de sus respuestas, indagando primero sobre la respuesta que haya producido la puntuación más baja. Puede formular la pregunta de la siguiente manera:

• ¿Qué le llevó a elegir este número concreto de la escala frente a otro más bajo?
• ¿Qué le haría falta para pasar a un número superior?

Tercer paso. Provocar el cambio

Si el cliente obtuvo una puntuación baja en la disposición al cambio, explore los valores o esperanzas y suscite una conversación sobre el cambio introduciendo la discrepancia.

- Valores

Cuando un cliente tiene pocas ganas de cambiar, explorar la discrepancia entre los valores del cliente y el estado actual puede ser un método eficaz para fomentar la conversación sobre el cambio. Explore los valores actuales del cliente formulando las siguientes preguntas u otras similares:

• Dígame qué es lo más importante en su vida en este momento.
• Hábleme de las cosas que valora y son prioritarias.
• ¿De qué manera vive usted estos valores?

- Esperanzas y objetivos

Cuando a un cliente le cuesta ver la importancia del cambio, también puede ayudar explorar las esperanzas y objetivos del cliente haciendo las siguientes preguntas o preguntas similares que pueden llevar a la exploración del PORQUÉ del cambio:

• ¿Cuáles son algunas de las cosas hacia las que desea avanzar en su vida?
• Cuando piensa en el futuro, ¿qué cosas le gustaría que hubiera en él?
• Cuando eras niño, ¿qué soñabas hacer con tu vida? ¿Y ahora?
• Si tuviéramos éxito en nuestro trabajo juntos, ¿cómo sería?

Otro método formal para obtener objetivos futuros es implicar al cliente en el proceso de visualización.

- Discrepancia explícita

Plantee la discrepancia situando el comportamiento actual en el contexto de los valores actuales o el futuro deseado.

• Háblame de las veces que no vives tus valores tan plenamente como te gustaría.
• ¿Cómo encaja tu comportamiento actual con tus valores?
• ¿Cómo puede ayudarle este valor a alcanzar los objetivos que se ha marcado?
• ¿Cómo apoya su comportamiento actual sus objetivos futuros?

Autoeficacia y motivación

La mayoría de las personas eligen objetivos que creen que pueden alcanzar.

Como sugiere Bandura (1986), "a menos que las personas crean que pueden producir los efectos deseados y prevenir los no deseados con sus acciones, tienen pocos incentivos para actuar. Sean cuales sean los demás factores que actúen como motivadores, éstos tienen su origen en la creencia fundamental de que uno tiene el poder de producir los resultados deseados" (p. 228).

Un constructo clave en este contexto es la autoeficacia. Una persona con un alto nivel de autoeficacia suele creer que puede llevar a cabo lo necesario para alcanzar sus objetivos (Bandura, 1997). Esta persona confía en que puede emplear las habilidades basadas en la fortaleza necesarias para resistir la tentación, hacer frente al estrés y movilizar los recursos necesarios para satisfacer las demandas situacionales.

Dado que las personas con creencias de autoeficacia altas asumen que tienen una gran capacidad, adoptan objetivos más desafiantes y rinden mejor en las tareas en comparación con las personas con creencias de autoeficacia bajas (Brown et al., 2011). Los estudios demuestran que la adopción de objetivos más difíciles está vinculada a un rendimiento superior (Locke y Latham, 1990).

Algunos cambios parecen negativos a primera vista, pero pronto te darás cuenta de que se está creando espacio en tu vida para que surja algo nuevo.

Eckhart Tolle

Las creencias de autoeficacia determinan si se iniciarán acciones instrumentales, cuánto esfuerzo se dedicará y cuánto tiempo se mantendrá frente a obstáculos y fracasos (Bandura, 1992, Bandura y Cervone, 1983).

Por el contrario, si una persona no ve ninguna posibilidad de que pueda alcanzar un objetivo, se esforzará poco o nada en tratar de alcanzarlo, por mucho que valore el objetivo. Por este motivo, explorar los niveles de autoeficacia del cliente en cualquier intervención de cambio de conducta es crucial.

La evaluación de la falta de autoeficacia puede hacerse observando al cliente, haciendo afirmaciones que tengan las siguientes características:

• evitan aceptar retos por miedo al fracaso.
• creen firmemente que no son capaces de realizar tareas complicadas.
• centrarse en los fracasos y las adversidades como defectos personales.
• tienen menos confianza en sí mismos.
• carecen de sentido del compromiso con sus obras.
• a las personas les cuesta recuperarse de los reveses y los logros insuficientes.
• pierden rápidamente el interés por actividades y trabajos de los que formaban parte.
• esperar resultados sin esforzarse.
• son muy propensos a la depresión y la ansiedad ante los fracasos.
• se centran más en sus puntos débiles y menos en sus puntos fuertes.

La entrevista motivacional (IM) ha demostrado ser especialmente útil con clientes que carecen de autoeficacia y creen que son incapaces de cambiar.

La entrevista motivacional, cuando se utiliza como técnica para aumentar la autoeficacia, es algo más que plantar la semilla de que el cambio es posible. Se trata en gran medida de un proceso colaborativo de cultivo cuidadoso de la creencia del cliente en su capacidad para alcanzar sus objetivos. Las estrategias de la entrevista motivacional aumentan lo que se conoce como conversación sobre el cambio. No se pregunta al cliente si está motivado, sino qué le motiva.

Podemos evaluar los niveles de autoeficacia, pidiendo al cliente que valore su capacidad para realizar el cambio deseado. Puede formular la pregunta de la siguiente manera:

En la escala del 1 al 100, ¿cómo de seguro estás de que si eliges hacer el cambio, podrías cambiar? Marque 0 si no cree en absoluto que pueda conseguirlo y seleccione 100 si está extremadamente seguro de que tiene las habilidades necesarias para lograr sus objetivos de cambio. Utilice la siguiente escala como guía.

Desarrollar la autoeficacia

Si el cliente obtiene una puntuación baja en la escala de autoeficacia y se siente resignado e incapaz de cambiar, aumentar el optimismo sobre la posibilidad de cambio y centrarse en las fortalezas internas son algunos de los métodos eficaces para fomentar la conversación sobre el cambio y aumentar la creencia en la propia capacidad de cambiar.

Esto puede hacerse a través de las siguientes preguntas:

• Cuénteme alguna vez que haya hecho cambios en su vida. ¿Cómo lo hizo?
• ¿Qué fortalezas personales tienes que te ayudarían a tener éxito?
• Imagina que decides cambiar, ¿qué hay en ti que te permitiría hacerlo?
• ¿Qué te anima e inspira?
• ¿Quién podría ofrecerle apoyo para realizar este cambio?

Equilibrio decisional y motivación

Todos diferimos en la medida en que estamos motivados y somos capaces de cambiar. A menudo, las personas dicen que quieren cambiar, pero no saben, no pueden o no están totalmente preparadas para ello.

En pocas palabras, no es que la gente no quiera cambiar, sino que a menudo aún no está preparada. Mediante un estilo de interacción directivo y centrado en el cliente, la entrevista motivacional pretende resolver esta ambivalencia y ayudar a las personas a realizar cambios positivos (Miller y Rollnick, 2002).

Esto puede lograrse mediante preguntas o comentarios diseñados para:

• promover una mayor concienciación sobre un problema,
• reconocimiento de las ventajas del cambio,
• mayor intención de cambio, o
• elaboración sobre un tema relacionado con el cambio.

Al hacerlo, la motivación procede de la otra persona. Uno no da o infunde motivación a la otra persona para que cambie su comportamiento. En lugar de ello, se suscita la motivación.

Una herramienta que puede ayudar a un cliente a resolver su ambivalencia sobre el cambio es la hoja de trabajo Equilibrio Decisivo. Esta hoja de trabajo de entrevista motivacional explora los pros y los contras o las cosas buenas y no tan buenas del comportamiento en cuestión. El asesor puede facilitar el proceso durante la sesión obteniendo respuestas del cliente que se corresponderían con cada uno de los cuatro cuadrantes que representan los distintos aspectos de cambiar el comportamiento o realizar un cambio.

Hacer este análisis coste-beneficio incluye discutir las consecuencias específicas del comportamiento del cliente y evaluar los aspectos positivos o negativos del pasado, presente o futuro del cliente. Un componente esencial del uso eficaz de esta herramienta es expresar verbalmente que la ambivalencia es una parte normal de la experiencia del cliente cuando se plantea el cambio.

El objetivo aquí es discutir en detalle la ambivalencia del cliente y facilitar un análisis de costes/beneficios solicitando su opinión sobre la posibilidad de hacer un cambio frente a continuar con el mismo comportamiento. También puede hacerse elaborando una lista escrita de pros y contras con el cliente, ya sea durante la sesión de asesoramiento o revisando en detalle una lista completada antes de la sesión.

Lecturas recomendadas:

• 4 principios de la entrevista motivacional para provocar el cambio
• ¿Es eficaz la entrevista motivacional? 5 beneficios
• Entrevista motivacional: Más de 30 herramientas, afirmaciones y mucho más

Un mensaje para llevar a casa

Carl Rogers solía decir que los psicólogos tenían el trabajo más importante del mundo, porque en última instancia, lo que necesitamos más que nuevos descubrimientos en las ciencias físicas son mejores interacciones entre los seres humanos.

La buena vida es un proceso, no un estado del ser. Es una dirección, no un destino.

Carl Rogers

Las estrategias de entrevista motivacional no preguntan SI el cliente está motivado, sino QUÉ le motiva.

¿Cree que la motivación es algo que todos poseemos?

Esperamos que haya disfrutado leyendo este artículo. No olvide descargar gratuitamente nuestras cinco herramientas de psicología positiva.